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2022年9月24-25日-工業品雙贏談判實戰策略與技巧公開課

點擊次數:445 發布時間:2022-5-10

課程大綱:工業品雙贏談判實戰策略與技巧

一、認識雙贏商務談判
雙贏商務談判的三大標準 
商務談判利益的三個層面
哈佛商務談判的四個原則
進入談判報價環節的五個前提
客戶談判的心理分析
高效商務談判的價值分析
案例研討:高層談判  一馬平川
案例分析:400萬訂單為何談飛了
IPCA談判系統
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運用
案例解析:賣場銷售過程

二、有效的情報是談判成功的前提(I)
商業情報對于成功談判的價值
談判所需要的五大情報
了解談判對手
談判方決策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優勢分析
通過線人獲取對方預期與底線情報?
如何在談判前期做商務公關
案例分享:2009年力拓情報門事件
案例練習:面對老客戶的降價談判該收集哪
些情報,采取什么策略才能實現談判雙贏?

三、系統策劃是談判成功的關鍵(P)
如何確定我方的談判目標
分析對方關鍵需求的層級
分析對手的人員及關系
評估雙方需求的優先順序
評估雙方籌碼及力量
案例:中層有線人,老客戶訂單為何未談成?
列出備選方案
人員分工策劃
設計談判策略
強有力數據或資料呈現
引導對方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個有效的談判策劃工具
策劃工具演練:如何實施欠款大客戶的談判策劃?
策劃工具演練:面對客戶無法滿足的交期如何談判策劃

四、有效溝通是成功談判的根本(C)
溝通從心開始,目的為了改變
商務談判溝通的4個環節
A—開局的策略與技巧
如何建立開局優勢和開場氛圍
破冰的策略與方法
探底線與關鍵需求問問題的技巧
攻心式談判邏輯
案例:探尋需求的三個層級?
制約對方請示上級
B—報價的策略與技巧
先開價的好處與弊端,何時先開價
后開價的好處與弊端,何時后開價
西歐式報價策略—高開低走
日本式報價策略—低開高走
報價的注意事項
案例:敲山鎮虎 高開低走
C—應對還價的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
銷售人員為何屢被砍價
案例:甲方指定的項目為何一降再降
找分歧的原因和價值點
討價還價的藝術
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問題
如何化解對方公司的制度約束
如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例:客戶拿強勁對手來壓價如何應對
D—讓步的技巧與策略
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
案例:你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
E—破解談判僵局的6大策略
擱置爭議轉移議題
如何虛擬高層
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦?
將公司內部的流程制度強加于對方 
適當拖延答復 
敘舊情強調雙方共同點 
更換環境、人員或者由領導出面 
視頻研討:談判過程分析與策略改進?
引導說服突破低價的10大策略與技巧
你說價格我說價值
轉換角度
轉換話題
改變參照物
核算成本
放大降價后的痛苦
放大競爭對手的風險
價值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析:客戶痛點就是我們的籌碼

五、達成共識雙贏是談判的目標(A)
久拖不下,如何應用時間壓力策略
案例:利用時間建立成交壓力和優勢
見好就收,落袋為安
獲得起草協議的主動權
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號
促進客戶成交的10個方法
--請求成交法
--假設成交法
--選擇成交法
--小問題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對比成交法 
成交后的跟蹤
案例:簽合同時為何客戶又談價格

六、現場場景演練
講解談判場景腳本(案例三選一)
全體學員分組策劃/策劃方案PK
優勝2組抽調學員排演/排演策劃
談判演練
學員點評/老師點評
第二輪演練
案例演練與點評:如何說服經銷商
案例演練與點評: 催款談判案例
案例演練與點評:如何突破客戶低價

二、主講師資


三、往期公開課回顧

四、報名須知
1、【學員對象】
適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。
2、【上課時間】
2022年9月24—25日
3、【上課地點】
上海
4、【學費標準】
單次課程費用:4800元/人,2天(一家企業3人以上報名,8折優惠)(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;(餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)
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2022年工業品營銷研究院-全年業務產品線
5、【咨詢電話】
400-920-6062
189-3001-7690
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