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    2022年9月24-25日-工業品雙贏談判實戰策略與技巧公開課

    點擊次數:445 發布時間:2022-5-10

    課程大綱:工業品雙贏談判實戰策略與技巧

    一、認識雙贏商務談判
    雙贏商務談判的三大標準 
    商務談判利益的三個層面
    哈佛商務談判的四個原則
    進入談判報價環節的五個前提
    客戶談判的心理分析
    高效商務談判的價值分析
    案例研討:高層談判  一馬平川
    案例分析:400萬訂單為何談飛了
    IPCA談判系統
    談判籌碼建立與分析
    籌碼的力量分析與運用
    案例解析:賣場銷售過程

    二、有效的情報是談判成功的前提(I)
    商業情報對于成功談判的價值
    談判所需要的五大情報
    了解談判對手
    談判方決策鏈分析
    收集并分析同臺競爭者的信息
    我方籌碼與優勢分析
    通過線人獲取對方預期與底線情報?
    如何在談判前期做商務公關
    案例分享:2009年力拓情報門事件
    案例練習:面對老客戶的降價談判該收集哪
    些情報,采取什么策略才能實現談判雙贏?

    三、系統策劃是談判成功的關鍵(P)
    如何確定我方的談判目標
    分析對方關鍵需求的層級
    分析對手的人員及關系
    評估雙方需求的優先順序
    評估雙方籌碼及力量
    案例:中層有線人,老客戶訂單為何未談成?
    列出備選方案
    人員分工策劃
    設計談判策略
    強有力數據或資料呈現
    引導對方的思考方向或角度
    各方利害分析
    客戶痛點升華
    我方讓步策略
    壓力或誘惑成交
    三個有效的談判策劃工具
    策劃工具演練:如何實施欠款大客戶的談判策劃?
    策劃工具演練:面對客戶無法滿足的交期如何談判策劃

    四、有效溝通是成功談判的根本(C)
    溝通從心開始,目的為了改變
    商務談判溝通的4個環節
    A—開局的策略與技巧
    如何建立開局優勢和開場氛圍
    破冰的策略與方法
    探底線與關鍵需求問問題的技巧
    攻心式談判邏輯
    案例:探尋需求的三個層級?
    制約對方請示上級
    B—報價的策略與技巧
    先開價的好處與弊端,何時先開價
    后開價的好處與弊端,何時后開價
    西歐式報價策略—高開低走
    日本式報價策略—低開高走
    報價的注意事項
    案例:敲山鎮虎 高開低走
    C—應對還價的策略與技巧
    客戶的砍價心理分析
    銷售人員為何屢被砍價
    案例:甲方指定的項目為何一降再降
    找分歧的原因和價值點
    討價還價的藝術
    不得接受客戶的第一次還價
    對對方的出價和還價表示驚訝
    如何面對對方吹毛求疵找問題
    如何化解對方公司的制度約束
    如何面對客戶拿競爭對手來壓價
    案例:客戶拿強勁對手來壓價如何應對
    D—讓步的技巧與策略
    如何制定價格讓步表
    談判讓步的注意事項
    案例:你會選擇哪一種降價方式
    價格談判鐵三角
    E—破解談判僵局的6大策略
    擱置爭議轉移議題
    如何虛擬高層
    案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦?
    將公司內部的流程制度強加于對方 
    適當拖延答復 
    敘舊情強調雙方共同點 
    更換環境、人員或者由領導出面 
    視頻研討:談判過程分析與策略改進?
    引導說服突破低價的10大策略與技巧
    你說價格我說價值
    轉換角度
    轉換話題
    改變參照物
    核算成本
    放大降價后的痛苦
    放大競爭對手的風險
    價值展示(工廠參觀/樣板工程)
    人情投入
    利益交換
    案例分析:客戶痛點就是我們的籌碼

    五、達成共識雙贏是談判的目標(A)
    久拖不下,如何應用時間壓力策略
    案例:利用時間建立成交壓力和優勢
    見好就收,落袋為安
    獲得起草協議的主動權
    促成成交的技巧
    影響成交的心理障礙
    客戶成交的信號
    促進客戶成交的10個方法
    --請求成交法
    --假設成交法
    --選擇成交法
    --小問題成交法
    --稀缺成交法
    --從眾成交法
    --優惠成交法
    --保證成交法
    --試用成交法
    --對比成交法 
    成交后的跟蹤
    案例:簽合同時為何客戶又談價格

    六、現場場景演練
    講解談判場景腳本(案例三選一)
    全體學員分組策劃/策劃方案PK
    優勝2組抽調學員排演/排演策劃
    談判演練
    學員點評/老師點評
    第二輪演練
    案例演練與點評:如何說服經銷商
    案例演練與點評: 催款談判案例
    案例演練與點評:如何突破客戶低價

    二、主講師資


    三、往期公開課回顧

    四、報名須知
    1、【學員對象】
    適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。
    2、【上課時間】
    2022年9月24—25日
    3、【上課地點】
    上海
    4、【學費標準】
    單次課程費用:4800元/人,2天(一家企業3人以上報名,8折優惠)(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;(餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)
    ↓了解更多,點擊查看
    2022年工業品營銷研究院-全年業務產品線
    5、【咨詢電話】
    400-920-6062
    189-3001-7690
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