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18年專注工業品營銷咨詢與培訓

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2022年7月30-31日-工業品大客戶實戰營銷控單秘籍公開課

點擊次數:440 發布時間:2022-5-10

20%的客戶創造80%的利潤,如何把控及經營好這20%的大客戶,利用3500個工業品大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓過全國60%大中型知名工業企業,獲得一致好評的經典課程體系!

一、出版工業品大客戶營銷專業書籍十余本


二、大客戶營銷PPT展示


三、課程大綱:
工業品大客戶實戰營銷秘籍
一、大客戶需要銷售顧問
大、小客戶之間的差異
競爭態勢與我們的策略
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關系
成為銷售顧問的三個條件
案例討論:買產品與買解決方案的差異

二、三種大客戶的銷售策略
三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
三類大客戶各自關心什么?
有哪些策略與戰術進行合作
價格敏感性大客戶降價的一個關鍵
價格敏感性大客戶降價的二個因素
價格敏感性大客戶降價的六個策略
價格敏感性大客戶降價的十個方法
附加價值性大客戶的四大策略
案例討論:那一種降價的方式最好?

三、大客戶六步診斷分析流程找對人
分析項目組織,理清角色權責 
分析決策鏈(分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求) 
明確項目采購所處的階段 
分析任務清單,項目目前卡在哪兒 
分析主要競爭對手,制定競爭策略 (12大競爭策略)
組織內外資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論:650萬的項目如何推進?

四、大客戶關系開發的六脈神劍做對事
客戶關系的五層立場
案例:三個角色的立場分析
建立客戶關系的三大技能(問、聽、說)
客戶關系發展的六個臺階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)
案例:客戶關系識別與分析
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎
識別客戶的態度是關鍵 
推進客戶的親近度的五大利器 
推進客戶關系話術的五個層次 
客戶關系拓展的三類關鍵活動 
客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例:如何將陌生人變為死黨
基層線人關系突破策略
如何找線人
線人預期管理
線人關系突破兩類關鍵活動
如何與線人建立共同體
案例分享:線人關系突破
高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
搞定高層的七劍下天山
調整自己風格來適應不同類型高層
案例討論:十拿九穩的項目為何落單?

五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析

六、確立競爭優勢是價格談判的關鍵
分析我方競爭優勢的方法
在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。
準備一份說服大客戶購買我司產品的方案
掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么?
案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦?

七、促進大項目成交的戰術應用
判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋?
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問
題的解決朝最佳方案推進?
總結:我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續總結與分析

四、往期公開課回顧


五、主講師資



六、報名須知
1、【學員對象】
適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等工業品企業營銷中高層,大客戶經理,大客戶銷售等。
2、【上課時間】
2022年7月30-31日
3、【上課地點】
上海
4、【學費標準】
單次課程費用:4800元/1人,2天(一家企業3人以上報名,8折優惠)(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;(餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)
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2022年工業品營銷研究院-全年業務產品線
5、【咨詢電話】
400-920-6062
189-3001-7690
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