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    2022年6月24-26日- 打造落地執行的工業品營銷管控高管輔導班

    點擊次數:408 發布時間:2022-5-10
    一、營銷管控系統解決八大問題


    二、工業品營銷管控系統的核心模塊


    三、培訓+手冊+政策+輔導—訓練大綱


    四、保障項目落地的四大輔導方式


    五、【培訓+手冊+政策+輔導】的輔導大綱
    前言:工業企業營銷管理中面臨的八大挑戰
    培訓內容:
    工業企業的大腦:資源風險
    工業企業的五官:管理風險
    工業企業的心臟:訂單風險
    工業企業的骨架:團隊風險
    工業企業的腸胃:信息風險
    工業企業的皮膚:政策風險
    工業企業的雙手:員工風險
    工業企業的雙腳:費用風險
    編寫內容:整理出自己企業營銷管控的常見困惑
    輔導內容:明確問題出現的具體原因并分析
    成果展示:定制自己企業問題及解決方案

    第一部分 營銷管控系統之一:業務管控,建立標準化體系
    培訓內容:業務流程管控體系---天龍八部
    第一步:信息收集
    第二部:深度接觸
    第三部:方案設計
    第四部:技術交流
    第五部:方案確認
    第六部:高層公關
    第七部:商務談判
    第八部:簽約成交
    課程工具:“業務流程標準化”清單
    編寫內容:整理出自己企業的業務管控體系
    輔導內容:運用業務管控的七步分析法
    成果展示:形成一套公司《業務管控體系》

    業務管控體系的五個模塊
    四大體系思想
    1、里程碑
    從潛在用戶發展到成交用戶的業務推進過程,進行歸納總結為幾個階段;
    2、項目進度
    從潛在用戶發展到成交用戶,業務推進的可能進度,反應出項目的進展情況或者可能的概率;
    3、階段定義
    針對每一個階段必須有一個界定的標準,用一句話來描述本里程碑產生的過程;
    4、成功標準
    針對階段定義達成的最后后果,有一個明確的結果,用一句話進行概括;
    5、工作任務清單
    從潛在用戶發展到成交用戶,每一個階段必須完成的任務包,這個任務包必須以小的結果為導向。

    第二部分  營銷管控系統之二:人才管控
    培訓內容:編制銷售手冊的內容
    天龍一部:信息收集
    天龍二部:深度接觸
    天龍三部:方案設計
    天龍四部:技術交流
    天龍五部:方案確認
    天龍六部:高層公關
    天龍七部:商務談判
    天龍八部:簽約合同
    每一個里程碑--目的--原則-方法--標準
    編寫內容:形成一套自己公司的銷售手冊
    輔導內容:運用銷售手冊進行有效培訓與輔導
    成果展示:形成一套公司《銷售手冊》

    第三部分  營銷管控系統之三:運營管控
    一:信息收集是落地執行的第一步
    1)信息收集問題分析
    如何應對銷售人員抗拒信息填寫
    如何提高銷售人員的信息填寫質量
    如何利用政策來促進信息收集的可能性
    案例分享:唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好?
    2)立項評估問題分析
    如何提高銷售人員項目報備質量
    如何讓項目評估要素與實際項目評估目標相匹配
    如何利用項目立項標準進行人員匹配
    特殊項目如何進行立項評估
    案例分享:綠奧鍋爐如何利用立項評估,讓銷售成功率一年提升118% 
    3)信息分析與管理
    信息處理與分析
    信息對管理者的價值
    信息分析報告的格式
    信息分析與銷售問題的掛鉤
    案例分享:新疆藍山屯河,讓信息管理更加高效的秘訣

    二:項目進度與過程管控—七步分析法
    1)明確規范化的業務流程體系
    明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
    2)明確業務流程體系的里程碑
    針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
    3)明確里程碑的工作任務清單
    把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
    4)完成工作任務清單的日?;顒?/span>
    針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日?;顒?/span>
    5)每一個日?;顒颖仨氝_成目的
    根據日?;顒?,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的
    6)達成目的,需要的具體策略方法
    為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略
    7)完成策略方法,需要的常用話術
    案例分享:人本軸承利用“七步分析法”,進行團隊營銷

    三:銷售漏斗與銷售預測
    1)銷售漏斗分析
    銷售漏斗的作用和意義
    銷售漏斗分析應用
    提高銷售漏斗分析的前提條件
    銷售漏斗分析的模型
    案例分享:南京天南京天溯自動化 建立自我的“銷售漏斗模型”
    2)銷售預測與規劃分析
    銷售預測的好處與意義
    與銷售預測相關的關鍵信息
    銷售預測的模式和方法
    如何應用銷售預測改善工作規劃
    案例分享:福建南安協進的精細化管理--"銷售預測機制“
    編寫內容:形成一套內部管控的表單工具
    輔導內容:如何運用表單工具進行日常管理
    成果展示:形成一套公司《表單工具》

    信息管理與分析
    處于信息收集階段的有160條,占信息總數的26%;處于立項階段的有7條,占1%;處于深度溝通階段的有109條,占18%;處于技術交流階段的有21條,占3%;處于方案確定階段的有6條,占1%;處于商務攻關階段的有30條,占5%;處于商務談判階段的有5條,占1%;已簽訂型材合同(含指定成功)的有99條,占16%;因定競品及替代材料品而形成終止的有188條,占30%。

    第四部分  營銷管控系統之四:組織管控
    培訓內容:
    項目團隊分工與合作
    項目需要哪些人員
    項目階段劃分與人員配合
    各個人員的工作職責
    業績的分配方式
    編寫內容:形成一套內部人員分工與工作職責
    輔導內容:如何形成項目的有效培訓機制
    成果展示:形成一套公司《大項目的人員分工與職責描述》

    第五部分  保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵
    培訓內容:
    基礎:客戶資料是否完整?
    條件:銷售技能是否達到?
    控制:管理監督是否跟上?
    利益:銷售團隊是否配合?
    重點:領導意識是否重視?
    編寫內容:形成一套內部的管理制度
    輔導內容:配合管理制度的執行方式
    成果展示:形成一套公司《營銷管控系統的管理制度》

    第六部分  保障營銷管控系統有效落地的四大機制
    培訓內容:
    落地策略之一:培訓機制
    落地策略之二:完善機制
    落地策略之三:管理機制
    落地策略之四:激勵機制
    營銷管控決定企業生命線
    編寫內容:形成一套自我完善的制度
    輔導內容:培養3-5個銷售經理來積極推行
    成果展示:形成一套公司《輔導員的培養機制》

    六、往期公開課回顧


    七、主講師資



    八、報名須知
    1、【學員對象】
    適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等工業品企業總經理、副總,營銷總,銷售總監等。
    2、【上課時間】
    2022年6月24-26日
    3、【上課地點】
    上海
    4、【學費標準】
    課程費用:12800元/  1+2人 ,一家企業3人【總經理+ 2副總、營銷總經理/營銷總監】營銷管控系統適合工業品企業高層管理者,建議組團帶隊學習,1+2模式,公司高層統一思想更容易落地執行,快速復制帶領公司打造規范化、科學化的營銷管控系統(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;(餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)
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    2022年工業品營銷研究院-全年業務產品線
    5、【咨詢電話】
    400-920-6062
    189-3001-7690
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