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培訓新聞

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2022年6月24-26日- 打造落地執行的工業品營銷管控高管輔導班

點擊次數:408 發布時間:2022-5-10
一、營銷管控系統解決八大問題


二、工業品營銷管控系統的核心模塊


三、培訓+手冊+政策+輔導—訓練大綱


四、保障項目落地的四大輔導方式


五、【培訓+手冊+政策+輔導】的輔導大綱
前言:工業企業營銷管理中面臨的八大挑戰
培訓內容:
工業企業的大腦:資源風險
工業企業的五官:管理風險
工業企業的心臟:訂單風險
工業企業的骨架:團隊風險
工業企業的腸胃:信息風險
工業企業的皮膚:政策風險
工業企業的雙手:員工風險
工業企業的雙腳:費用風險
編寫內容:整理出自己企業營銷管控的常見困惑
輔導內容:明確問題出現的具體原因并分析
成果展示:定制自己企業問題及解決方案

第一部分 營銷管控系統之一:業務管控,建立標準化體系
培訓內容:業務流程管控體系---天龍八部
第一步:信息收集
第二部:深度接觸
第三部:方案設計
第四部:技術交流
第五部:方案確認
第六部:高層公關
第七部:商務談判
第八部:簽約成交
課程工具:“業務流程標準化”清單
編寫內容:整理出自己企業的業務管控體系
輔導內容:運用業務管控的七步分析法
成果展示:形成一套公司《業務管控體系》

業務管控體系的五個模塊
四大體系思想
1、里程碑
從潛在用戶發展到成交用戶的業務推進過程,進行歸納總結為幾個階段;
2、項目進度
從潛在用戶發展到成交用戶,業務推進的可能進度,反應出項目的進展情況或者可能的概率;
3、階段定義
針對每一個階段必須有一個界定的標準,用一句話來描述本里程碑產生的過程;
4、成功標準
針對階段定義達成的最后后果,有一個明確的結果,用一句話進行概括;
5、工作任務清單
從潛在用戶發展到成交用戶,每一個階段必須完成的任務包,這個任務包必須以小的結果為導向。

第二部分  營銷管控系統之二:人才管控
培訓內容:編制銷售手冊的內容
天龍一部:信息收集
天龍二部:深度接觸
天龍三部:方案設計
天龍四部:技術交流
天龍五部:方案確認
天龍六部:高層公關
天龍七部:商務談判
天龍八部:簽約合同
每一個里程碑--目的--原則-方法--標準
編寫內容:形成一套自己公司的銷售手冊
輔導內容:運用銷售手冊進行有效培訓與輔導
成果展示:形成一套公司《銷售手冊》

第三部分  營銷管控系統之三:運營管控
一:信息收集是落地執行的第一步
1)信息收集問題分析
如何應對銷售人員抗拒信息填寫
如何提高銷售人員的信息填寫質量
如何利用政策來促進信息收集的可能性
案例分享:唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好?
2)立項評估問題分析
如何提高銷售人員項目報備質量
如何讓項目評估要素與實際項目評估目標相匹配
如何利用項目立項標準進行人員匹配
特殊項目如何進行立項評估
案例分享:綠奧鍋爐如何利用立項評估,讓銷售成功率一年提升118% 
3)信息分析與管理
信息處理與分析
信息對管理者的價值
信息分析報告的格式
信息分析與銷售問題的掛鉤
案例分享:新疆藍山屯河,讓信息管理更加高效的秘訣

二:項目進度與過程管控—七步分析法
1)明確規范化的業務流程體系
明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
2)明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
3)明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
4)完成工作任務清單的日?;顒?/span>
針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日?;顒?/span>
5)每一個日?;顒颖仨氝_成目的
根據日?;顒?,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的
6)達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略
7)完成策略方法,需要的常用話術
案例分享:人本軸承利用“七步分析法”,進行團隊營銷

三:銷售漏斗與銷售預測
1)銷售漏斗分析
銷售漏斗的作用和意義
銷售漏斗分析應用
提高銷售漏斗分析的前提條件
銷售漏斗分析的模型
案例分享:南京天南京天溯自動化 建立自我的“銷售漏斗模型”
2)銷售預測與規劃分析
銷售預測的好處與意義
與銷售預測相關的關鍵信息
銷售預測的模式和方法
如何應用銷售預測改善工作規劃
案例分享:福建南安協進的精細化管理--"銷售預測機制“
編寫內容:形成一套內部管控的表單工具
輔導內容:如何運用表單工具進行日常管理
成果展示:形成一套公司《表單工具》

信息管理與分析
處于信息收集階段的有160條,占信息總數的26%;處于立項階段的有7條,占1%;處于深度溝通階段的有109條,占18%;處于技術交流階段的有21條,占3%;處于方案確定階段的有6條,占1%;處于商務攻關階段的有30條,占5%;處于商務談判階段的有5條,占1%;已簽訂型材合同(含指定成功)的有99條,占16%;因定競品及替代材料品而形成終止的有188條,占30%。

第四部分  營銷管控系統之四:組織管控
培訓內容:
項目團隊分工與合作
項目需要哪些人員
項目階段劃分與人員配合
各個人員的工作職責
業績的分配方式
編寫內容:形成一套內部人員分工與工作職責
輔導內容:如何形成項目的有效培訓機制
成果展示:形成一套公司《大項目的人員分工與職責描述》

第五部分  保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵
培訓內容:
基礎:客戶資料是否完整?
條件:銷售技能是否達到?
控制:管理監督是否跟上?
利益:銷售團隊是否配合?
重點:領導意識是否重視?
編寫內容:形成一套內部的管理制度
輔導內容:配合管理制度的執行方式
成果展示:形成一套公司《營銷管控系統的管理制度》

第六部分  保障營銷管控系統有效落地的四大機制
培訓內容:
落地策略之一:培訓機制
落地策略之二:完善機制
落地策略之三:管理機制
落地策略之四:激勵機制
營銷管控決定企業生命線
編寫內容:形成一套自我完善的制度
輔導內容:培養3-5個銷售經理來積極推行
成果展示:形成一套公司《輔導員的培養機制》

六、往期公開課回顧


七、主講師資



八、報名須知
1、【學員對象】
適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等工業品企業總經理、副總,營銷總,銷售總監等。
2、【上課時間】
2022年6月24-26日
3、【上課地點】
上海
4、【學費標準】
課程費用:12800元/  1+2人 ,一家企業3人【總經理+ 2副總、營銷總經理/營銷總監】營銷管控系統適合工業品企業高層管理者,建議組團帶隊學習,1+2模式,公司高層統一思想更容易落地執行,快速復制帶領公司打造規范化、科學化的營銷管控系統(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;(餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)
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2022年工業品營銷研究院-全年業務產品線
5、【咨詢電話】
400-920-6062
189-3001-7690
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