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    18年專注工業品營銷咨詢與培訓

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    2022年5月20-22日,6月11-12日工業品銷售人才壓模系統訓練營公開課

    點擊次數:469 發布時間:2022-5-10

    一、(1)工業品企業營銷人才培養的8大困惑
    1.新人的人數增長非???,沒有系統化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
    2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高;
    3.老人基本上缺乏有效的管理經驗,業務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
    4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養他人;
    5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要;
    6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ;
    7.銷售系統缺乏人力規劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協調,人員招聘的隨意性大;
    8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。

    一、(2)工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
    針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀,“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力,特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于17年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗,3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗,主要是為批量復制工業品營銷人才,使工業企業營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養更加系統化規范化,使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統,讓營銷知識技能得以傳承,并在訓練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。

    二、工業品營銷人才訓練模塊——專業性、針對性、系統性


    三、工業品營銷人才壓模的訓練方式



    四、(1)常規工業品營銷業務管理現狀
    第一階段:粗放式管理
    優點:單兵作戰,只關注結果,管理簡單。
    缺點:難以控制過程,新人流失率極高,業績瓶頸。
    第二階段:漏斗式管理
    優點:對項目進行階段劃分,強調團隊配合和過程管控,管理效率顯著提升。
    缺點:缺乏策略、技巧、輔助工具,屬于半自動化的管理工具。
    第三階段:流程式管理
    優點:對項目進行階段劃分,強調團隊配合和過程管控,強調階段性成果,并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體,管理效率大幅提升,屬于全自動化的管理工具。
    缺點:對銷售管理人員的素質提出了較高的要求,需要系統的培訓。
    四、(2)標準化工業品業務流程管控系統


    五、課程大綱【課程主題1】
    建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
    一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”
    工業品營銷的五大特征 
    粗放業務營銷與精細業務管理
    標準化業務開發的推進流程(工程項目)
    第一部:項目立項(10%)
    第二部:深度接觸(20%) 
    第三部:方案設計(25%)
    第四部:技術交流(30%)
    第五部:方案確認(50%) 
    第六部:項目評估(75%)
    第七部:商務談判(90%)
    第八部:合同執行(100%)
    工業品業務配套的推進流程(工業配套)
    第一部:客戶評估(10%)
    第二部:方案設定(20%) 
    第三部:深度接觸(30%)
    第四部:樣品實驗(50%)
    第五部:小批試用(60%) 
    第六部:簽訂合同(80%)
    第七部:批量確認(90%)
    第八部:二次銷售(100%)
    “上量”的業務流程管控體系
    客戶服務推進流程體系
    銷售里程碑與標準管理
    銷售成交管理系統
    項目性階段輔助工具
    分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?

    二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”
    信息收集,捕風造影“十八招”
    發展線人,搞定小秘
    引導需求,技術壁壘
    利用線人,搞定高層
    標書制作,關系平衡
    商務談判,合同風險
    催款技巧, 項目推進
    案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?

    三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
    銷售人員如何來提升銷售階段?
    -----業務流程管理的四大原則
    如何利用輔助工具促進業務流程的推進?
    -----過程導向勝于結果
    -----過程分析與項目推進
    -----銷售漏斗運用方法
    銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
    案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?
    如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
    精細化管控的三大要素
    業務階段分析的可行性方法 

    四、工業品“天龍八部”管理工具運用
    1,銷售手冊
    2,經典案例集
    3,策略規劃庫
    4,PSM軟件工具
    案例討論:ABB的漏斗運用。

    【課程主題2】
    工業品營銷各里程碑實戰七步分析法
    1、明確規范化的業務流程體系
    明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
    明確具體的業務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)
    2、明確業務流程體系的里程碑
    針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
    利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
    3、明確里程碑的工作任務清單
    把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
    利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里
    4、完成工作任務清單的日?;顒?/span>
    針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日?;顒?/span>
    明確本次,營銷運用哪一項的日?;顒?,進行選擇;
    5、每一個日?;顒颖仨氝_成目的
    根據日?;顒?,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;
    目的導向,每一次實現1個小目標,就是未來大目標
    6、達成目的,需要的具體策略方法
    為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略
    這些策略,必須是實用可行
    7、完成策略方法,需要的常用話術
    針對這些日?;顒?,我們可能涉及哪些關鍵人,有哪些的話術
    這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個話術

    【課程主題3-4】
    工業品營銷深度接觸與發展線人
    一、深度接觸及發展線人的策略與方法(上篇)
    深度接觸是項目成功的關鍵
    1、項目失敗的三大原因
    2、提升項目成單率的兩大應對策略
    3、深度接觸的三大任務
    1)發展1-2名線人
    2)獲取3大核心情報
    3)制定競爭策略與客戶突破策略
    4、線人的四大優勢
    5、線人的三大作用
    線人所具備的特點
    1、線人的四度模型
    2、四類不同的線人
    3、不同時期發展不同線人
    將哪些人發展成線人
    1、線人幫我們的深層次目的
    2、哪些人是發展線人的首選
    3、對線人的能力與素質要求
    4、發展線人的指導原則
    5、從五個維度找線人
    案例:客戶內部關系復雜,該如何找到線人?
    如何評估線人的價值
    1、理性評估線人價值的方法
    工具:線人價值評估表
    2、如何感性評估線人的價值
    案例:應用工具評估四個角色的價值
    如何保護線人
    1、線人的角色定位
    2、何時可以讓線人引薦高層關系
    3、哪些行為可導致線人暴露
    4、提醒線人的三不要
    5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
    案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

    二、深度接觸及發展線人的策略與方法(下篇)
    如何分層發展多個線人
    1、多線人原則
    2、線人的三個層次
    3、不同層級線人如何對接
    4、多線人如何控制成本
    如何培養并指導線人開展工作
    1、如何培養線人的忠誠度
    2、如何建立線人項目共同體關系
    3、指導線人可做的7項工作
    4、如何指導線人給對手提供虛假情報
    如何防止被線人忽悠
    1、如何進行人品把關
    2、如何進行角色認定
    3、如何進行信息交叉確認
    4、如何進行投石問路
    案例:極具誘惑力的陷井
    如何由基層線人推進高層關系
    1、項目運作兩類途徑
    2、爬樓梯式公關
    3、雙螺旋式上下互動
    4、如何選擇項目的運作途徑
    案例:面對這位科長我該如何推進?
    如何識別線人反水
    1、線人反水原因分析
    2、線人反水的17個征兆
    3、如何應對線人反水
    線人開發的五大步驟
    1、找到并分析對我方有好感的聯系人
    2、了解業務聯系人個人需求
    3、發展并推進聯系人個人關系;
    4、建立項目目標和利益的共同體
    5、培養并指導線人推進項目 

    【課程主題5、6】
    工業品業務流程實戰運用-4P引導技術與價值營銷
    一、如何建立客戶的信任度
    客戶信任的根源
    信任度與親近度的關系
    工業品營銷的信任樹
    建立信任的6大策略
    顧問式營銷思維
    專業與行業知識
    典型案例與結果
    親身或現場體驗
    履行承諾
    權威推薦

    二、客戶購買動機及競爭優勢的建立
    客戶的購買動機和行為分析是什么?
    客戶的兩種關鍵需求是什么?
    開發客戶需求的方法是什么?
    如何判斷客戶的購買信號?
    挖掘客戶需求的方式是什么?

    三、如何策劃4P銷售
    P策劃的基礎是什么?
    成功策劃的三個關鍵是什么?
    4P策劃的方法是什么?
    策劃4P的四個步驟是什么?
    案例分享:項目推進的過程,我怎么被一步一步被帶動的?

    四、成功運用4P的五個關鍵
    關鍵一:4P運用的原則是什么?
    五個關鍵之一:6W3H
    五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題
    五個關鍵之三:漏斗式提問
    五個關鍵之四:PMP是潤滑劑
    五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓
    關鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現狀
    詢問現狀的兩個關鍵前提是什么?
    如何詢問現狀?
    如何區別高風險與低風險的問題?
    關鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題
    如何發現客戶問題?
    分析潛在問題的四個注意點是什么?
    如何區別高風險與低風險的問題?
    關鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
    如何挖掘客戶痛苦?
    如何擴客戶痛苦?
    挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?
    如何區別高風險與低風險的問題?
    關鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂
    如何給予客戶快樂的解藥?
    給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?
    如何區別高風險與低風險的問題?

    【課程主題7、8】
    工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判
    一、建立高層采購標準
    構建清晰、完整和共識的客戶需求 
    協助關鍵人明確需求背后的需要
    正確問題引導客戶得到你想要的答案
    運用探索確認組織及關鍵人的核心需求 
    定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息 
    提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
    案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘

    二、發展與提升高層關系
    客戶關系發展的四種類型
    客戶關系發展的五步驟
    分析客戶內部的六個角色
    如何找到關鍵決策人
    分析與辨別不同購買決策人的心理需求
    利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
    案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣

    三、高層銷售的獲取承諾
    如何協助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度
    掌握推動采購進展的方法
    研討過早進展和結案的弊端
    學習應對關鍵人拖延成交的方法 
    如果你發現交易條件并非是雙贏的,如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法
    案例分享:促進銷售前進的四步曲

    四、分類客戶的價格危機
    客戶要求降價,降還是不降?
    三類客戶的應對策略?
    情景案例:不同的客戶,不同策略
    當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?
    情景案例:多重要求 步步緊逼?

    五、各自議價的技巧與方法
    各自議價模型
    開價與還價的技巧
    案例:釜底抽薪的談判戰術
    了解并改變對方底價
    打探和測算對方底價
    案例:開價太低江南公司進退兩難

    六、價格談判的五個步驟
    打破談判僵持最有效的策略
    巧妙使用BATNA
    價格談判鐵三角
    案例:中國工程公司的BATNA

    七、讓步的九大技巧與策略
    案例:不當讓步的結果
    確定最優競價的三大步驟
    案例:新興電力公司的最優競價
    案例:競標大戰的高昂代價

    課程主題9、10:政府&企業—工業品營銷招投標策略與標書制作
    一.招投標的基本概念
    1.招投標的基本程序
    1)招標
    2)投標
    3)開標
    4)評標
    5)中標
    6)簽訂合同
    2.招標的方式
    1)公開招標
    2)邀請招標

    二.控標策略總覽圖
    1.招投標活動中的利益相關方分析
    1)采購人的核心利益
    2)評標專家的核心利益
    3)招標人的核心利益
    4)投標人的核心利益
    5)監管人的核心利益
    2.招投標活動中,利益相關方的作用分析
    1)采購人在招投標活動中的主要作用
    2)評標專家在招投標活動中的主要作用
    3)招標人在招投標活動中的主要作用
    3.控標策略總覽圖
    課堂活動:請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖

    三.控制客戶關系
    1.發展內線/線人
    2.勾畫組織結構及影響力
    3.商務公關
    4.發展導師/教練

    四.控制招標文件
    1.招標文件的四大組成部分
    2.招標文件的編寫單位
    3.招標文件控制的四個方向和一個約束
    4.博弈招標人

    五.控制投標文件
    案例討論:你該如何編寫投標文件!
    1.構建企業內部投標知識庫
    2.投標小組的組建與分工
    3.投標文件的編寫
    1)投標文件編寫的矩陣策略
    2)不同品質投標文件的標準及具體編寫方法

    六.控制投標報價
    1.基于公司維度的報價策略
    2.基于項目維度的報價策略
    3.不平衡報價策略

    七.控制投標演講
    1.投標演講是“給誰看”?
    2.投標演講常犯的三大錯誤
    3.設計一場精妙的投標演講show

    八.影響評標專家
    1.評標委員會的組建
    2.專家評標的一般流程
    3.專家評標的核心過程
    4.哪些因素可以影響評標專家
    5.哪些評標專家能夠被影響

    六、往期公開課回顧


    七、主講師資




    八、報名須知
    1、【學員對象】
    適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。
    2、【上課時間】
    2022年5月20日—22日;6月11—12日(分2次培訓)
    3、【上課地點】
    上海
    4、【學費標準】
    單次課程費用:2400元/1天/1人,人才壓模課程是連續性系統課程,建議一次性報名:5天系統課程12000/人。
    (一家企業3人以上報名,8折優惠)
    (含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;
    (餐費、交通、酒店自理,可協助代訂協議價優惠酒店)
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    2022年工業品營銷研究院-全年業務產品線
    5、【咨詢電話】
    400-920-6062
    189-3001-7690
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