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公開課案例

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【公開課回顧】8月21-23日 工業品營銷精英人才壓模系統公開課圓滿舉辦

點擊次數:2898 發布時間:2020-8-25


7月27-30日,工業品營銷精英人才壓模系統公開課如約在上海浦東舉行,課程由工業品營銷研究院主辦,本次課程主要分享了工業品業務流程管理與七步分析法、多面手線人/競品線人的分析策略、4P需求引導與價值營銷、課程主題。


「丁興良老師與學員合影


    此次課程共有約30家工業企業多位銷售精英參加。


「學員聽課


【課程背景】
        工業品企業營銷人才培養的8大困惑:
       1. 新人的人數增長非???,沒有系統化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
       2. 新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高;
       3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗,業務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
       4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養他人;
       5. 目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要;
       6. 銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ;
       7. 銷售系統缺乏人力規劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協調,人員招聘的隨意性大;
       8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。


【課程內容】
       一、《標準工業品業務流程系統與天龍八部七步分析法》
       本課程從工業品銷售自身獨特點出發,解析工業品營銷的5大特性和8大困惑,明確業務流程過程中應有的14個不同層次的排列邏輯,通過講解核心知識點及工具方法,結合案例及模擬演練,幫助銷售人員了解各個關鍵節點的內容及含義、清晰劃分項目所處階段,并擁有利用精細化管理思路來梳理業務流程的能力。在營銷及服務管理中,針對每個節點進行有效質量控制,通過每個過程細節進行精細化管理,從而達到全面營銷質量管理。
「丁興良老師授課現場

       、工業品深多面手線人/競品線人的分析策略
       通常情況下,在整個工業品業務流程銷售過程中,有兩個關鍵階段對整個項目成敗尤為重要“ 深度接觸、高層公關 ”,任何一個項目搞定這兩個階段意味著項目成功概率將大大提高?!熬€人”在銷售過程中往往起著非常關鍵的作用,“線人”是我們銷售中的“貴人” ,我們知道,有些工業品銷售金額大、周期長、決策者眾多,銷售過程十分復雜。 倘若不能找到一個熟知客戶內部情況的“線人”替我們引路,那么情況無疑是“盲人騎瞎馬,夜半臨深池” ,將是非常危險的,“線人”就是我們的“指路明燈” 。
       本課程帶學員認識深度接觸,將客戶關系由下往上推進。教會學員使用不同的溝通術與攻心術,快速突破關鍵人信任,并從微觀角度深度剖析不同角色內心深層次的本源性需求,促進項目進展并成交。該課程已成為60%全球500強企業培訓工業品銷售精英的必修課!
「老師授課現場

       、4P需求引導與價值營銷
       顧問式營銷是一種新穎的、極具競爭力的營銷觀念和模式,它在企業與客戶關系、滿足顧客需求、營銷過程方面與傳統營銷有明顯示的區別。顧問式營銷強調與顧客關系的平等,力求實現企業與顧客的"雙贏",其價值體現在營銷本身的精確性和互動性、客戶價值、企業價值三個方面。
       本課程對顧問式營銷模式進行深入的研究,并分析了該營銷模式在工業品營銷中的應用。為客戶提供買賣雙方認同的解決方案,如何與關鍵決策者商討,如何影響購買流程,界定可評估和預測的風險。專業,實戰,實效。
「老師授課現場
      

【精彩回顧】
       幾位講師均具備多年工業品企業實戰營銷高管經歷、工業行業的研究造詣、以及豐富的授課經驗。
       通過
講師對實踐案例的深入剖析,學員體驗了一場思想、技巧、流程、案例、體系相結合的營養大餐,收益匪淺。


「學員積極發言


       訓練課程設計方式:講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%
「學員踴躍發言


【總 結】
       通過此次培訓,學員對工業品營銷有了更體系化的認識,掌握了更多的銷售技巧,也進一步提升了企業銷售團隊的素質與能力。
       培訓既是學習的過程,更是一場能力聚增的愉悅之旅。業精于勤,行成于思,希望學員及企業不斷完善營銷知識系統,夯實基礎,助力業績達成,加快實現個人與企業的成長夢想!
       最后,感謝大家對于工業品營銷研究院的信任,參與本次課程,我們下次再見!

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